שוק מכירת משרדי המייצגים חם במיוחד. מייצגים רבים מבינים כי הדרך האופטימאלית להתקדם ולהגדיל פעילות ורווחיות בתחום הייצוג של נישומים צריכה לעבור דרך של רכישת פרקטיקה של מייצג פורש ו/או מייצג המבקש לממש מסיבות אחרות. רכישת פרקטיקה מאפשרת למייצגים רבים להגדיל את הפעילות שלהם במהירות, באופן מידי, בפועל להגדיל את שורת הרווח של פעילותם במאות אחוזים וזאת על פני תקופה קצרה ביותר.
הלכה למעשה המציאות מלמדת כי מייצגים רבים בתחילה חוששים לרכוש, אולם לאחר רכישה קטנה הם מבינים כי זהו מהלך מעולה ומשכך הם פועלים נמרצות לבצע רכישות נוספות ואף להגדיל את היקף המשרדים הנרכשים.
אם בתחילת הדרך הם חיפשו לרכוש משרד קטן משלהם, שלא יהווה מהלך מהותי, במעלה הדרך הם כבר מחפשים רכישה של משרדים גדולים משלהם ובפועל הם עושים זאת, מפתחים בקיאות ומצליחים בתבונה רבה להגדיל מהותית את הפעילות. תוך כדי תנועה הם רוכשים ביטחון, מבינים את המנגנון, מבינים כיצד להתנהל מול פרקטיקה חדשה וממנפים זאת לטובת גדילה בריאה ואיתנה.
אותם רוכשים לומדים עד מהרה לזהות את המשרדים שיכולים לעניין אותם לפי פרופיל הפעילות שלהם או ע"ס טעמים אחרים וע"ס זאת מקדמים הם את אותן רכישות .
יתרה מזאת, אם בתחילה הרוכש חשש לרכוש פרקטיקה בעיר שונה, עם חלוף הזמן מגלה הרוכש כי ניתן ואולי רצוי לבצע רכישה בעיר מרכזית נוספת ובפועל מוציא הוא תוכנית מסוג זה אל הפועל. מייצגים רבים מפנימים כי פרישה ארצית ו/או כניסה לעיר נוספת יכולה למנף את היכולת השיווקית שלהם ולהגיע ללקוחות שקודם לכן התקשו להגיע אליהם.
יתרה מזאת, מייצגים רבים לומדים תוך כדי תנועה להכשיר שדרה של שכירים טובים העובדים עבורם, אותם הם מקדמים, להם הם נותנים יותר סמכויות, מה שמאפשר להם להפוך חלק מאותם שכירים לעצמאיים ו/או להציב חלק מאותם מוכשרים בראש סניף חדש אותו הם רכשו, לתת לאותו שכיר מעמד של שותף באותו סניף ובאופן זה להביא לידי הגדלת פעילות מבוקרת ומבלי שהדבר יפגע בטיב השירות. הם עושים כן תוך בניית מיתוג אחד לכלל המשרדים ותוך חיבור טכנולוגי של המשרדים למרכזיה אחת, למערכת מחשבים אחת, למוקד הנה"ח משרדי אחד ועוד. למעשה הגודל של המשרד מאפשר להם לבנות מערכת יותר משומנת, מאפשרת להם להתפנות לטובת שיווק, פיתוח עסקי והתמקדות ביותר לקוחות ישנים וחדשים, כאשר את העבודה היום יומית מבצע הצוות המיומן .
עצם הביקוש הרב במכירה של משרדים בהחלט מעמיד את המוכרים במצב בו הם יכולים למקסם את המכירה ואף להגיע למצב בו הם מכתיבים את התנאים לביצוע העסקה.
בהקשר זה מאוד מומלץ לחשוב הייטב, לגבש מבנה עסקה אופטימאלי עבור המוכר ורק לאחר גיבושו של מבנה, להציגו בפני רוכשים פוטנציאלים באופן כמעט אולטימטיבי ורק אם הרוכש מעוניין להתקדם – ניתן לקדם ולהביא לידי קידומה של עסקה.
מחיר העסקה לא קבוע, המחיר נגזר משורה של פרמטרים ובכלל זה, משיעור הנה"ח בפעילות, כמות הביקורת, מספר העובדים, משקלו הסגולי של המוכר, טיב הלקוחות, עלויות שכירות, מידת הקשר של הלקוחות עם המוכר ו/או עם הצוות שלו, מידת הנאמנות של השכירים למוכר והיכולת להשאירם כחלק מהממכר ועוד ורק לאחר שבחונים אל הפרמטרים האמורים ניתן לנסות ולסכם על מחיר מבוקש, כאשר זה עומד בדר"כ, כך ניסיוננו מלמד, על בין 100% ל 150%.
זאת התמורה המתבקשת בגין המכירה ההונית, אליה יש להוסיף את התמורה הפרותית בגין הליווי עצמו וזאת בהתאם למידת הליווי הנדרשת, ככול שהצדדים מסכימים עליה.
בהקשר זה יכול המוכר להתנות את העסקה בכך שהוא ימשיך ללוות את המכרת על פני תקופה מוגדרת ובתמורה מוסכמת ולהבהיר כי היה ומבוקשו לא יתקבל – ימנע הוא מלהתקדם במכירה.
כמובן שיש מוכרים המבקשים להשתחרר מהמשרד ולהפסיק את הליווי מהר ויש כאלה המבקשים ללוות את הממכר עוד שנים רבים. כל מקרה לגופו.
יתרה מזאת יש כאלה המבקשים להגדיר את התמורה ההונית כסכום קבוע מראש ויש כאלה המסכימים כי התמורה תיגזר מהפדיון בפועל בשנים הבאות עליהם לטובה.
כמובן שלכל חלופה יש את היתרונות והחסרונות שלהם.
יתרה מזאת יש מצבים בהם המוכר מבקש לקבל בתקופת הליווי הן את התמורה ההונית והם את התמורה הפירותית בו זמנית ובחלק אחר של המקרים המוכר רוצה לשמור לעצמו את תזרים ההכנסות גם לשנים הבאות , לפעמים אף ל - עשר שנים קדימה, ובמקרה כזה הוא מסכם עם המוכר כי בתקופת הליווי יקבל אך ורק תמורה בגין ליווי ורק לאחר שיפסיק לתת את הליווי, יהיה הוא זכאי על פני מספר שנים לקבל את התמורה ההונית. כמובן שככול שיסכים המוכר לפרוש את התמורה ע"פ יותר שנים, כך יוכל הוא לבקש תמורה גדולה יותר בגין הממכר.
בחלק מהמקרים אף ניתן להסכים כי תקופת הליווי תהא לתקופה ממושכת אולם למוכר יש אפשרות לקצר אותה, כך שהעסקה תהא בנויה באופן הנותן למוכר את מקסימום הגמישות לטובת מכירה חלקה הלוקחת בחשבון כי המוכר לא יודע מה יולד יום ולכן מבקש הוא לשמור לעצמו את הגמישות המתחייבת
לכל אלה יש להוסיף את הבטוחות הנדרשות , לטובת הבטחת התמורה שיש לשלם למוכר.
יש לקחת בחשבון כי מרבית העסקאות מבוצעות כך שהקניין והאחריות עוברים לקונה עם החתימה על העסקה וכך גם מלא התמורה המתקבלת מלקוחות הפירמה.
למעשה השליטה עוברת מידית לקונה ולכן מאוד חשוב להבטיח כי המוכר, הנפרד קניינית מפרויקט חיו, יקבל את המגיע לו מבלי שלמוכר תתעורר בעיה בעתיד לקבל את המגיע לו.
את כל אלה ועוד פרמטרים רבים אחרים יש לכלול בהסכם חכם, שקוף ומתוחכם.
חושבים על אקזיט? הטעות הקטנה שיכולה לעלות לכם מיליונים
מבנה החזקות לא נכון, גילוי חלקי או סעיף שיפוי אחד בעייתי - וכל התמורה עלולה להישחק. לפני שאתם חותמים, חשוב להבין: אקזיט הוא מהלך משפטי מורכב, לא רק עסקה עסקית.
כך תתכננו נכון ותשאירו את הכסף אצלכם – ולא אצל רשות המסים בישראל או אצל הרוכש.
מוכרים עסק או נכנסים לעסקת M&A?
בטוחים שסעיף “AS-IS” באמת מגן עליכם - או שאתם חשופים לתביעה גם אחרי החתימה?
מה קורה כשקונה טוען שהוסתר ממנו מידע?
האם אפשר לאבד חלק מהתמורה בגלל מנגנון Earn-Out?
ולמה גם עסקה “סגורה” יכולה להיפתח מחדש בבית המשפט?
במאמר הבא תגלו איך טעויות קטנות בניהול עסקת מכירה עלולות לעלות מיליונים - ומה חייבים לעשות מראש כדי להגן על העסקה, על הכסף ועל עצמכם.
עסקת רכישת חברה נראית לעיתים כמהלך עסקי טבעי – אך מאחוריה מסתתרת זירה מורכבת של משפט, מיסוי וניהול סיכונים. מה באמת קונים כשקונים חברה? איך נמנעים מהפתעות בדמות חובות נסתרים או חשיפות מס? ומה הקשר בין הסכמי אברהם, Due Diligence ותכנון מס חכם?
המאמר שלפניכם חושף את התמונה המלאה – מהשלב האסטרטגי ועד לפרטים הקטנים שיכולים להכריע עסקה של מיליונים.
חיפוש 
סגור 
