צמיחה או צניחה- על תכנון נכון של עסקאות יצוא

מאת: קרן לוי חפץ, עו"ד

16/5/2013

---

הדברים שלהלן מיועדים גם עבור כאלו המחשיבים עצמם מנוסים בתחום היצוא. הניסיון מלמד כי עסקים רבים פונים לתחום היצוא ללא הכנה מספיקה וללא היערכות מראש לסיכונים הכרוכים. זה יכול לעבוד לאורך תקופה ארוכה ללא תקלות – עד שזה לא. לפעמים מספיקה עסקת יצוא אחת שנכשלה, כדי "להכאיב" במידה כזאת שאותו עסק יחליט לוותר לגמרי על "הרפתקאות יצוא" מאותו מועד ואילך.

תהליך ייצוא יותר פשוט ממה שחשבת

זה לא חייב להיות כך. יצוא אינו צריך להיות "הרפתקה", ותכנון נכון שלו יכול לאפשר לצאת בביטחה לדרך חדשה ולכבוש שווקים חדשים שיאפשרו צמיחה והצלחה של העסק. במאמר זו נבחן שלושה היבטים של עסקת היצוא שהיצואן חייב לתת עליהם את הדעת היטב בטרם צאתו לדרך: הראשון הוא תנאי המכר של העסקה, השני דרך התשלום המוסכמת, והשלישי- שרוולנטי רק עבור חלק מהעסקאות- הנו הנפקת תעודת שוק על ידי היצואן.

נקודת המוצא שממנה צריך לצאת היצואן עבור כל עסקת יצוא, היא שהעסקה עלולה להיכשל. הדברים מובנים ותקפים במיוחד בעסקה בה רוכש הסחורה טרם ביצע עסקה כלשהי בעבר עם היצואן. אך גם במקרים בהם היתה בעבר סדרת עסקאות מוצלחת עם אותו רוכש, עלולות להיות הפתעות, אם בגלל שינויים שחלו בעסקו של הרוכש, שינויים בתנאי השוק המקומי במדינת היעד, תקלה במשך הגעת הסחורה ליעדה או בטיב הסחורה וכו'.

מצוידים בתובנה זו, נבחן את ההיבט של תנאי המכר. תנאי המכר הנו מונח המתייחס לשני היבטים שונים: מי נושא בעלויות השונות הכרוכות בהעברת הסחורה לארץ היעד, והמועד בו עובר הסיכון בסחורה מן המוכר לקונה. ישנם מונחים שונים ורבים המתייחסים לתנאי המכר (המוכרים כ INCOTERMS), ומי שעוסק ביצוא מומלץ שילמד ויכיר אותם, אך לצורך הנוחות בשלב זה נחלק אותם לשלושה: מצב ראשון שבו האחריות לסחורה והובלתה עוברים לרוכש הסחורה כבר בשער המפעל של המוכר, מצב שני שבו האחריות לסחורה עוברת לרוכש בנמל בארץ היצוא, ומצב שלישי שבו האחריות עוברת לרוכש בארץ היעד.

 

 

ביטול עסקת ייצוא

במקרה שבו עסקת היצוא נכשלת, והרוכש מסיבה כלשהי נמנע מלשלם עבור הסחורה, וכפועל יוצא, נמנע מלשחרר את הסחורה מידי המוביל, המשמעות של תנאי המכר שנקבעו הנה אקוטית עבור היצואן. אם היצואן לקח על עצמו להוביל את הסחורה לארץ היעד, כל עיכוב בשחרור הסחורה, מטיל עליו עלויות נוספות של אחסנה והשהיה, והוא הופך ל"סחיט" יותר בידי רוכש הסחורה. לפיכך ככלל, מומלץ ליצואנים לאמץ תנאי  מכר שבהם האחריות עוברת לרוכש עוד בארץ היצוא. ליצואנים "מתקדמים", המבצעים יצוא רב ולפיכך יכולים להציע עלויות טיפול והובלה מוזלות במיוחד, ניתן לשקול להציע תנאי מכר אחרים, כל עוד מדובר בשווקי יצוא המוכרים להם היטב.

ההיבט השני אותו יש לשקול בעסקת היצוא הוא ההיבט של שיטת התשלום שבה מבוצעת העסקה. קיימות שיטות תשלום שונות בסחר הבינלאומי, המעניקות דרגות ביטחון שונות שהמוכר יקבל תשלום בעבור הסחורה. השיטה המעניקה את הבטחון הרב ביותר ליצואן הנה שיטת האשראי הדוקומנטרי, שבה מעורבים מספר בנקים, ועצם משלוח הסחורה כמעט תמיד יעניק ליצואן את הזכות והוודאות שיקבל את כספו. ואולם, העלויות הרבות הכרוכות בשיטת תשלום זו, ותנאיה המחמירים עבור הקונים, מרתיעים קונים רבים מלהסכים לה. על היצואן לשקול עד כמה אי תשלום בעבור הסחורה יסב לו נזק, וכן עד כמה עומדות לפניו אופציות חלופיות מעשיות במידה שעסקה היצוא נכשלת – כמו מכירה לקונה חלופי בארץ היעד או השבת הסחורה לארץ, ובהתאם לכך להחליט עד כמה תהיה דרגת חוזק הביטחון של שיטת התשלום שהוא דורש מרוכשי הסחורה.

ההיבט האחרון בעסקת היצוא שבו נדון, הוא שאלת הנפקתה של תעודת שוק על ידי היצואן. תעודת שוק רלוונטית כאשר היצוא הוא למדינת יעד שיש לישראל הסכם סחר איתה. תעודת השוק מאפשרת לרוכש הסחורה הקלה בתשלום מסי יבוא, ובכך להגברת האטרקטיביות של הסחורה שמספק היצואן שהנפיק את תעודות השוק. אלא שהקלות היחסית שבה היצואן יכול להביא להנפקת תעודת השוק עבור הסחורה שהוא מייצא, אינה עומדת ביחס ישר למאמץ שעליו להשקיע, על מנת לוודא שההצהרה שהוא נותן, שהסחורה שהוא מספק עומדת בכללי המקור שנקבעו בהסכם, הנה נכונה.

יצואנים המנפיקים תעודות שוק ללא הכנה מוקדמת מספקת, עלולים בבוא היום להתמוד עם דרישת אימות של תעודת השוק שסיפקו שלא נערכו לה מבעוד מועד, או גרוע מכך, להתמודד עם דרישה של רוכש הסחורה לפיצוי על המסים שנדרש לשלם, במקרה שהתעודות שסופקו נפסלו בדיעבד. לפיכך, על היצואנים לשקול מבעוד מועד את מדיניותם באשר למתן תעודות שוק לרוכשי הסחורה, ולתמחר את עסקת היצוא כך שילקחו בחשבון גם עלות הבדיקה הכרוכה במתן ההצהרה הדרושה לתעודת השוק, ועלות הסיכונים הכרוכים בהוצאתה.

לסיכום, עסקאות יצוא הנן פתח לצמיחה גדולה עבור עסקים רבים, אך מומלץ לצאת אליהן לא רק עם תקווה ואופטימיות, אלא גם עם הבטחון שאותו ניתן להשיג באמצעות תכנון נכון ומחושב של תנאי העסקה.

­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­_________________________
עו"ד קרן לוי חפץ מרכזת את פעילות מחלקת מכס יבוא ויצוא באזור המרכז של משרד עו"ד דורון טיקוצקי צדרבוים, אשר פועלת בכל הקשור לתחום היבוא והיצוא, לרבות מסוי, היטלים, אישורים רגולטורים והיבטי שילוח.