מאת: ירון טיקוצקי, עו"ד (רו"ח); אלי דורון, עו"ד, עמית משה כהן, עו"ד


השוק הדרום מזרח אסייתי המוערך במיליארדי דולרים רבים, מהווה מוקד משיכה אטרקטיבי לגורמים עסקיים רבים מן המערב המבקשים "לנצל" את יתרונותיו הבולטים. בתוך כך, גורמים המבקשים לקיים פעילות עסקית באזור, נדרשים להכיר מבעוד מועד את אופיו הייחודי של השוק בשים דגש על השוני התרבותי הרב הקיים בינו לבין השוק המערבי.  

בעוד שהחברה העסקית המערבית מדגישה בדרך כלל ערכים אינדיבידואלים של יוזמה אישית, חברות המזרח הרחוק מדגישות באופן מסורתי את הלכידות המשפחתית והקבוצתית, הנאמנות, הקונפורמיות והגאווה הלאומית. תהליך ההתניה שבו מתעוררות תכונות אלה מתחיל כמעט תמיד דרך הזדהות אישית מפותחת עם היסטוריה לאומית והישגים תרבותיים.

סגנונות עסקיים משתנים

יפן היא האומה המתועשת ביותר במזרח הרחוק ואילו דרום קוריאה, טייוואן, סינגפור והונג קונג מוכרות כמדינות המתועשות (NIC) של האזור. ארבעת הארצות הללו זכו לכינוי "ארבעת הנמרים" בשל המודרניזציה המהירה וההתפתחות הכלכלית הניכרת בשנים האחרונות אשר הביאה לשינוי מגמה וכיום החיים העסקיים והחברתיים במדינות אלה מאופיינים בשילוב בין ערכים מזרחיים מסורתיים, לבין פרקטיקות מערביות מודרניות ופילוסופיות ניהוליות עדכניות.

מאחר והסגנונות העסקיים ואופן המשא ומתן העסקי במזרח הרחוק משתנים ממדינה למדינה, הרי שמידת האמון ההדדית והאינטראקציה האנושית ההרמונית היא תמיד שיקול מרכזי שעל גורמים מערביים להביא בחשבון. עבור רוב האנשים במזרח הרחוק, בייחוד היפנים, קבלת שותפים לעסקים הוא נושא מורכב. מימיקות שונות ושפת גוף כזו או אחרת עלולות להתפרש כזלזול או התנשאות באופן שבהחלט עלול להוביל לפגיעה קשה בהיתכנות שיתוף הפעולה העסקי.

אף המבנה הדקדוקי של שפות האזור הוא משהו שיש להידרש אליו. ביפנית, למשל, משפט מסתיים בפועל. זה מאפשר לדובר לאמוד את תגובת מאזינו לפני שהוא מתחייב לקו עסקי מסוים. אם, למשל, על ידי קריאת הבעות פנים עדינות, הוא חושד כי הצעתו העסקית לצורך העניין אינה צפויה להתקבל היטב, יש ביכולתו  לשנות את הפועל ברגע האחרון כדי לרכך ו/או לשנות לחלוטין את המשמעות של המילים הקודמות.

גינוני נימוסים ומחוות ידידותיות

דוגמה נוספת ובעלת חשיבות מכרעת בתהליך ההתקשרות העסקית הנה סיטואציית החלפת כרטיסי הביקור. בשום מקום אחר בעולם החלפת כרטיסי ביקור אינה זוכה לחשיבות מכרעת כל כך כמו במדינות המזרח הרחוק. ביפן, כרטיס הביקור משמש בעת ובעונה אחת כסימן המסחר של איש העסקים, מעין תקציר של קורות חייו וכן מחווה ידידותית שנועדה לקירוב לבבות. לא זו בלבד שיש לנהוג בדרך מסוימת במסגרתה נהוג להעניק את כרטיס הביקור, יש אף דרך נכונה שבה נהוג לקבלו. כך למשל, קבלת כרטיס ביקור בשתי ידיים עלולה להותיר רושם עסקי רציני יותר, בעיקר כאשר נותן הכרטיס הוא איש עסקים ותיק ומבוגר יחסית.

לגינוני נימוסים כגון אלו תפקיד מכריע בהבשלת ההיכרות הראשונית לכדי שיתוף פעולה עסקי עתידי פורה. האופן בו נהוג ללחוץ ידיים, לקוד קידת ברכה וכיו"ב הנם חלק בלתי נפרד משיעורי הבית אותם נדרשים אנשי עסקים מערביים לעשות קודם למועד תחילת פעילותם.

אלו רק דוגמאות במתכונת "קצה המזלג" לשוני התרבותי-עסקי הרב עליו יהא לתת את הדעת קודם לתחילת פעילות עסקית כלשהי בשוק הדרום מזרח אסייתי. משרדנו, אשר הקים לאחרונה דסק ייעודי לשוק זה ישמח לסייע לגורמים ישראלים המעוניינים לחדור לשוק זה וללוות גורמים אלו לאורך פעילותם דנן.

>> מוזמנים להכיר את דסק מזרח-אסיה של משרדנו, לחצו כאן.

תנו לעו"ד מומחים ומנוסים לייצג אתכם נאמנה – בדיסקרטיות מלאה

לייעוץ ראשוני, פרטים נוספים ובכל שאלה פנו אלינו כעת: סניף מרכז 03-6109100סניף חיפה 04-8147500.

הדפסת המאמר

דירוג המאמר

מדורג 5 ע"י 1 גולשים

עשוי לעניין אתכם

חתימת הסכם עם יצרן באסיה

מאת: אלי דורון, עו"ד, ירון טיקוצקי, עו"ד (רו"ח); ד"ר שלמה נס, עו"ד (רו"ח); אודליה שינדרוף, עו"ד

אם אתם מעוניינים בלווי משפטי מקצועי בנושא, הלוקח בחשבון את התרבות האסייתית, החשיבות והדגשים שיש לתת בעת חתימה על הסכם עם יצרן אסייתי, דסק אסיה של משרדנו מעניק ליווי שותף תרבותי, מסחרי ועסקי על מנת לעזור לכם לא לעשות טעויות קריטיות בדרך.

ייצוא ציוד רפואי

מאת: אלי דורון, עו"ד, ירון טיקוצקי, עו"ד (רו"ח); ד"ר שלמה נס, עו"ד (רו"ח), אודליה שינדרוף, עו"ד

אם אתם חברה רפואית אשר פניה לאסיה וכבר קיבלת אישור FDA OR CE משרדנו מזמין אתכם להצטרף להצלחה ולקצר את הדרך - אנו נוכל לעזור לכם להכין מודל כלכלי אשר יתאים למדינת היעד בהתחשב בכל הנתונים וברגישות שיש לקחת בחשבון להצלחת המכירה.

ליווי יזמים באסיה

מאת: אלי דורון, עו"ד, ירון טיקוצקי, עו"ד (רו"ח); ד"ר שלמה נס, עו"ד (רו"ח); אודליה שינדרוף, עו"ד

משרדנו מתמחה בליווי עסקי, מסחרי ומשפטי ליזמים ישראל במדינות דרום מזרח אסיה סינגפור, תאילנד, יפן, קוריאה, מלזיה, אינדונזיה, וייטנאם ועוד - קראו כאן בהרחבה בנושא.

הוסף תגובה

רישום לקבלת ניוזלטר - מבזק מס, הון ועוד

אנא מלאו את פרטיכם